رؤى / نمو الأعمال
ابتكار نموذج الأعمال: اختبر مصادر إيرادات جديدة دون إضعاف النشاط الأساسي
يغيّر ابتكار نموذج الأعمال كيفية خلق الشركة قيمة للعملاء وتقديمها وكسب الإيرادات منها. قد يتضمن اشتراكاً أو خدمة مُدارة أو شراكة أو طريقة أخرى لتحصيل مقابل نتيجة مفيدة. تستحق الفكرة الاهتمام عندما يخلق النموذج الحالي قيداً متكرراً لا يحلّه تحسين الترويج وحده.
قد يخلق نموذج الإيرادات الجديد التزامات جديدة أيضاً. فالدفعات المتكررة قد تستلزم خدمة ودعماً وعملاً مستمراً للاحتفاظ بالعملاء. وقد توسّع الشراكة الوصول مع تقليل التحكّم. افحص هذه العواقب قبل اعتبار طريقة فوترة مختلفة طريقاً تلقائياً للنمو.
ابدأ بالقيد في النموذج الحالي
حدّد مشكلة متكررة تؤيدها أدلة العملاء والتشغيل. ربما يصعب على العملاء تحمّل التزام أولي كبير، أو تكرر الشركة تخصيص الخدمة نفسها، أو يعتمد التنفيذ على عمل لا يمكن توسيعه باقتصاديات مناسبة. عرّف المشكلة قبل اختيار نموذج رائج.
تربط Bain & Company نماذج الأعمال القابلة للتكيّف بالابتكار والاستراتيجية الرقمية. السؤال المفيد لشركتك هو التغيير المحدّد الذي قد يحسّن تبادل القيمة دون إنشاء التزامات لا تستطيع دعمها.
1. حدّد ما يتلقاه العميل وما يجب على الشركة فعله
اكتب حاجة العميل والعرض وقرار الشراء والعمل المطلوب بعد البيع. حدّد من يدفع ومن يستخدم الخدمة ومن يستفيد. قد يكونون أشخاصاً مختلفين، خصوصاً في المشتريات بين الشركات.
سجّل قدرات تقديم الخدمة والاعتماد على الشركاء ومتطلبات الدعم وتوقيت المدفوعات والتكاليف. انظر أبعد من الفاتورة. فقد يبدو النموذج جذّاباً عند البيع ويصبح صعباً عند بدء التنفيذ أو الصيانة أو معالجة الاستثناءات.
2. صمّم بدائل قليلة تغيّر قيداً حقيقياً
قارن مجموعة صغيرة من الخيارات مع سبب واضح لكل منها. قد تقلّل الباقة الموحدة تكرار إعداد العروض. وقد يلائم الاشتراك حاجة مستمرة. وقد يتيح مسار الشراكة وصولاً لا تستطيع الشركة تطويره بكفاءة بمفردها.
صف البدائل باستخدام الأسئلة نفسها:
أدرج النموذج الحالي بوصفه خياراً حقيقياً. ينبغي أن يثبت الابتكار جدواه مقارنة بتحسين النشاط الذي تديره بالفعل. قد يكون الإبقاء على النموذج الحالي منطقياً عندما يضيف البديل تعقيداً دون منفعة تستحق العناء للعميل.
3. اختبر التزام العميل وتقديم الخدمة معاً
تحدّث مع عملاء مناسبين عن الظروف التي سيشترون فيها. اسأل عمّا يستخدمونه اليوم ومن سيوافق على ترتيب مختلف وما سيمنع الانتقال. الفكرة الجذّابة دليل أضعف من تقييم محدّد أو شراء يتم ضمن شروط واقعية.
نفّذ اختباراً محدوداً بنطاق ومسؤوليات وموعد مراجعة واضح. قدّر عمل الدعم والتنفيذ، ثم قارنه بما يحدث فعلياً. استعِن بالمتخصصين المسؤولين لمراجعة الالتزامات التجارية أو التشغيلية المهمة قبل عرض شروط قد يصعب على الشركة الوفاء بها.
مثال افتراضي: من أعمال منفردة إلى خدمة مُدارة
تخيّل شركة تدريب تبيع ورش عمل منفردة. يطلب العملاء مراراً مساعدة لتطبيق المحتوى بعدها. من الخيارات برنامج مُدار يشمل ورشة وجلسات متابعة مجدولة ومجموعة محدّدة من موارد التنفيذ.
يمكن للشركة اختبار البرنامج مع مجموعة صغيرة لديها الحاجة المستمرة المعنية. ستفحص التزام العملاء والطاقة المتاحة للمدرّبين وأعمال التحضير وطلبات الدعم. هذا سيناريو افتراضي، وليس تعاوناً لدى Zendral أو توقّعاً لإيرادات متكررة.
إذا احتاج العملاء أساساً إلى مساعدة لمرة واحدة، فقد لا تكون فكرة الاشتراك ضرورية. وإذا قدّروا الدعم المستمر لكن طلبوا وصولاً غير محدود، فقد يكون النطاق المقترح غير قابل للتنفيذ. تساعد كل نتيجة الشركة على اختيار نموذج أفضل قبل التزام أوسع.
4. احمِ النشاط الأساسي أثناء الاختبار
ضع حداً للأفراد والميزانية واهتمام الإدارة المخصّص للتجربة. اتفق على الالتزامات الحالية التي يجب أن تبقى موثوقة. عيّن مسؤولاً يستطيع حل التعارض بين الاختبار والعملاء الحاليين، بدلاً من توقّع استيعاب الموظفين مجموعتي المسؤوليات بصورة غير رسمية.
تحقّق مما إذا كان العرض الجديد يغيّر الطلب على الأعمال الحالية. قد ينتقل بعض العملاء من ترتيب إلى آخر بدلاً من خلق أعمال إضافية. سجّل هذا الأثر عند تقييم الاقتصاديات، ولا تحتسب الإيرادات المنقولة نمواً جديداً بالكامل.
قارن الاقتصاديات قبل التوسع
قدّر جهد الاستحواذ وأعمال الإعداد والتقديم المستمر والدعم ومدفوعات الشركاء خلال فترة مناسبة. أبقِ الافتراضات غير المؤكدة صريحة. في النموذج المتكرر، افحص الاستخدام المستمر وأدلة التجديد بدلاً من تحويل عملية بيع شهرية مبكرة حسابياً إلى توقّع سنوي واثق.
حدّد الأدلة التي تبرّر التوسع أو اختباراً آخر أو الإيقاف. تشمل المراجعة المفيدة آراء العملاء والعمل المرصود والاحتياجات النقدية والأثر على النشاط الأساسي. تكون الإيرادات الجديدة ذات قيمة فقط عندما تستطيع الشركة الوفاء بالالتزامات وراءها.
ما الذي ينبغي أن يقدّمه مشروع استشارات الابتكار؟
اطلب تقييماً للنموذج الحالي وأدلة على قيد العميل ومجموعة صغيرة من البدائل مع المفاضلات. تشمل المخرجات المفيدة سجل افتراضات وخطة اختبار ومتطلبات تقديم الخدمة ومقارنة للاقتصاديات باستخدام افتراضات معلنة بوضوح.
عند اختيار شريك، اسأل كيف يفصل بين فكرة جذّابة ونموذج أعمال قابل للتطبيق. تأكد ممن يتحدّث مع العملاء ومن يختبر متطلبات التشغيل وما يتسلّمه الفريق عند الإنهاء. أدرج نقاط قرار صريحة، حتى يستطيع التعاون تغيير الاتجاه عندما تتعارض الأدلة مع الفكرة الأولية.
كيف تستطيع Zendral المساعدة؟
تجمع Zendral بين خدماتنا الاستشارية وخدماتنا التسويقية ودعم نمو الأعمال. يمكننا مساعدتكم على فحص المشكلة التجارية ومقارنة نماذج الإيرادات المحتملة وربط اختبار مركّز بالقرارات العملية اللازمة للاستفادة من نتائجه.
اطّلعوا على أسعارنا المعلنة وتواصلوا مع فريقنا موضحين عرضكم الحالي والقيد الذي تواجهونه والبديل الذي تريدون تقييمه. الخطوة الأولى هي تحديد ما يجب تغييره وما ينبغي للشركة حمايته.
الأسئلة الشائعة
هل يتطلب ابتكار نموذج الأعمال منتجاً جديداً؟
لا. قد يشمل التغيير ترتيبات الشراء أو مسؤوليات تقديم الخدمة أو مسار الشراكة أو آلية الإيرادات حول قدرة قائمة. المعيار هو ما إذا كان التغيير يخلق منفعة مفيدة للعميل مع التزامات قابلة للتنفيذ على الشركة.
هل الاشتراك أفضل دائماً من البيع لمرة واحدة؟
لا. يلائم الاشتراك حاجة مستمرة وخدمة تستطيع الشركة الحفاظ عليها. وقد يكون الشراء لمرة واحدة أنسب للاحتياجات العرضية. قارن سلوك العملاء الفعلي ومتطلبات تقديم الخدمة قبل اختيار نموذج متكرر.